Na naši spletni strani Avtomanija.com uporabljamo piškotke, s katerimi izboljšujemo vašo uporabniško izkušnjo in vam zagotavljamo ustrezne vsebine in oglaševanje. Z nadaljno uporabo naše spletne strani se s tem strinjate.

Nadaljuj...
Zakaj je nakup Lexusa lahko zelo zanimiva izkušnja
Toyotina premium znamka se po prodajnih številkah ne uspe kosati s premočno nemško trojico, a po drugi strani prodajni svetovalci pokažejo izjemen občutek do vsakega kupca, ki ga Lexusovi produkti zanimajo. Nenehno poudarjajo, da je kupec pri njih gost in ne kralj, zato smo se tudi sami prepričali kako pravzaprav poteka prodajni proces.
Peter Pirkovič
28. marec 2018 | 9:07:54

Ko so znamko Lexus v Sloveniji po nekaj letih rahlega zatišja znova postavili na zemljevid, je bil prvi pogoj prenova prodajnega salona na obrobju ljubljanskega BTC-ja, ki ostaja tudi edina prodajna točka za omenjeno znamko. Odgovorni so prepričani, da je v trenutnih razmerah to dovolj, a v prihodnosti ne izključujejo umestitve morda še dodatnih servisnih točk. Nov prodajni salon prinaša svežino, moderno oblikovanje, kakršno je značilno za vse Lexusove modele, hkrati pa so največji poudarek namenili udobnemu počutju potencialnega kupca, ki jih obišče z namenom nakupa avtomobila.

Prodajni proces pri Lexusu je brez dvoma posebno doživetje in hkrati svojevrsten koncept prodaje, ki so ga Japonci do potankosti izpilili. Gre povsem drugačno zgodbo kot pri ostalih znamkah. Pri Lexusu si prodajni svetovalci vzamejo čas za stranko, poslušajo želje, šele skozi te pogovore ugotovijo kakšen profil kupca imajo pred seboj, v kako visok razred vozila lahko posega in nenazadnje ali je dovolj finančno podkovan. Namreč, Lexus ni za vsakogar. V Slovenijo je pred nekaj dnevi pripeljal prvi primerek največje admiralske limuzine LS, kjer letos računajo na dobrih 5 kupcev, slednjim pa pri tem avtomobilu namenjajo veliko časa. Avto kot tak je resnično poseben, vsebuje ogromno napredne tehnologije, različnih detajlov, pri Lexusu pa si prizadevajo, da bi kupec dobil kar se da največ informacij in da bo na pravi način razumel, zakaj je bilo vredno potrošiti več kot sto tisoč evrov.

V osnovi gre za tri korake. Kot že omenjeno, najprej kupca prodajni svetovalci skozi pogovor spoznavajo in poslušajo njegove želje. Temu primerno so kotiček prodajnega salona opremili  z velikim zaslonom, kjer prodajni svetovalci po željah kupca, v digitalni obliki, sestavljajo avto po željah. Ko je ta faza zaključena, se s kupcem preselijo v poseben, nekoliko bolj intimen prostor oziroma sobico, kjer pogovarjajo in dogovarjajo o ceni, oblikah financiranja, hkrati pa na posebnem zaslonu pobliže spremljajo vse informacije o avtomobilu in po svojih željah izberejo še primerno barvo karoserije in usnja. Medtem, prijazne hostese skrbijo za gostoljubnost. Vmesna točka celotnega prodajnega procesa je tudi testna vožnja, ki poteka v spremstvu prodajnega svetovalca, kateri stranko še dodatno seznani z informacijami o delovanju različnih sistemov in hibridnega pogona, na katerega pri Lexusu največ stavijo. Podpis pogodbe poteka v prej omenjeni sobi in temu primerno, pred kupca prinesejo sveže zapakirano škatlico s pisalom, ki po podpisu ostane v lasti bodočega lastnika. Gre za preprosto in simbolično darilo.

Ko nastopi dan predaje, kupca povabijo v prodajni salon, znova v poseben mini intimen prostor, kjer si prodajni svetovalec znova vzame čas za kupca, da mu podrobno razloži vse potrebno okrog avtomobila, sklepno dejanje pa je sprememba svetlobe v prostoru in odpiranje posebnih steklenih zasenčenih vrat, kjer kupec lahko prvič naveže stik s svojim avtomobilom. Sledijo še najnujnejše formalnosti in vožnja do prvega bencinskega servisa, kjer mu Lexusov prodajni svetovalec do vrha napolni posodo za gorivo, z namenom, da ima novi lastnik čim manj dodatnih obveznosti tisti dan. A zgodbe tu še ni konec. Izjemno pomembno je ohranjanje odnosa tudi v prihodnosti, ko je avto v uporabi. Nekaj dni po predaji sledi še telefonski klic o zadovoljstvu z novo pridobitvijo. Kot nam povedo prodajni svetovalci odnos med njimi in lastnikom po predaji postane morda bolj prijateljski. Vse osebne telefonske številke lastnikov imajo prodajni svetovalci shranjene v svojih telefonih in so zanje pravzaprav dosegljivi kadarkoli. In vedno je zanje pripravljen tudi nadomestni avto, če je to potrebno. Seveda, je možno celoten prodajni postopek preskočiti, če si tega kupec ne želi. Kot pravijo tamkajšnji prodajni svetovalci, obstajajo kupci, ki k njim v salon pridejo s točno določenim namenom in o avtu vedo pravzaprav vse. 

Gašper Picelj, vodja regijske prodaje znamke Toyota in  vodja znamke Lexusa, na kratko o trenutnem stanju, lojalnih kupcih in o prihodnosti

Kakšen je trenutni status znamke in h kateremu cilju stremi znamka Lexus?

S prenovo salona, konec lanskega leta, smo se odločili, da ponovno aktiviramo znamko Lexus na slovenskem trgu. To pomeni, da prenovimo vse potrebne procese in da v letu 2019 zadihamo s polnimi pljuči. Če smo lani prodali 70 vozil, letos računamo na skupno prodajo 100 vozil, ključno pa bo prihodnje leto, ko bi si želeli doseči številko 150. Hkrati naš srednjeročni cilj obsega prodajo okrog 200 vozil letno. V prihodnje bomo morda razširili servisno mrežo za omenjena vozila, a bomo istočasno naše Toyotine trgovce spodbujali k temu, da na svojih dogodkih povabljencem pokažejo tudi Lexusove modele.

Z novim Lexusom LS stopate v razred, kjer premočno prevladujejo nemški tekmeci. Kako prepričujete kupce naj prestopijo prag vašega salona in se seznanijo z vašo več kot 5 metrov dolgo admiralsko ladjo?

V Sloveniji je trg precej nemško orientiran v premium segmentu in pri tem imamo precej dela. Gre  bolj za individualne pristope, saj si oglaševanja kot ga pozna konkurenca ne moremo privoščiti. Zavedamo se, da je vsako oglaševanje bližnjica do višjih prodajnih številk, a je hkrati zelo draga. Zato se bomo osredotočali na posameznike, ki niso »mainstreamovsko« orientirani. Namreč, precej težje je prepričati nekoga, ki že vozi enega od nemških premium produktov, zato pa po drugi strani lažje prepričujemo nekoga, ki šele prihaja v ta razred prestižnih vozil in so mogoče znamko Lexus spoznali nekje drugje. Mogoče v Ameriki, Aziji oziroma nekje drugje.

Kako veliko oviro prodajni statistiki Lexusa predstavlja znamka Toyota in kakšni so Lexusovi kupci?

Pravzaprav nobene. V bistvu si želimo, da bi več obstoječih kupcev čez čas nadgradilo svoj vozni park prav z Lexusom, pa se to ne dogaja prav pogosto. Zagotovo bomo v prihodnje tudi mi veliko več postorili na tem področju. Kar se tiče kupcev Lexusa, moram priznati, da imamo izjemno lojalne kupce, ki so nam dolgo časa zvesti. Predvsem zaradi dejstva, ker so jim produkti všeč in se za njih maksimalno potrudimo, prav tako zanesljivost ni bila nikdar vprašljiva. Zato nam je bila v preteklosti voda na mlin Volkswagnova afera z dizli, kjer je mnogo kupcev iskalo alternative in so jo pri Lexusu tudi našli.

Za dodajanje komentarjev morate biti prijavljeni.

O Avtomaniji

Kontakt z nami

Podportali

© Copyright 2017 Avtomanija